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商务谈判论文(精选5篇)

时间:2018-03-15 14:25作者:羽沫
本文导读:这是一篇关于商务谈判论文(精选5篇)的文章,商务谈判论文一: 题目:违反合作原则视角下国际商务谈判语用策略 摘要:遵守格莱斯会话合作原则可以使会话顺利进行。基于此原则, 格莱斯再提出, 特殊语境下, 会话者故意违反合作原则可制造言外之意。本文通过对违
      商务谈判论文一: 

         题目:违反合作原则视角下国际商务谈判语用策略

  
  摘要:遵守格莱斯会话合作原则可以使会话顺利进行。基于此原则, 格莱斯再提出, 特殊语境下, 会话者故意违反合作原则可制造言外之意。本文通过对违反合作原则进行概述, 分析其在国际商务谈判言语交际中的运用, 归纳总结谈判中实际有效的语用策略, 旨在促进国际商务谈判的顺利展开。
 
  关键词:合作原则; 国际商务谈判; 语用策略; 启示;
 
  1 引言

 
  入世以来, 中国积极参加跨国商务合作, 注重发展对外贸易。为妥善处理跨国商贸活动, 国际商务谈判受到了更多企业的重视。因此, 对涉外商务谈判人员而言, 了解语用原则, 掌握多种谈判技巧, 熟练运用适当的语用策略, 能大大提升国际商务谈判成功的可能性, 能更有效打破商务交流壁垒, 从而促进商务沟通的顺利进行。
 
  当下, 对国际商务谈判语用策略的分析基本从面子理论、礼貌原则等方面进行, 基于会话合作原则的剖析较少。本文以合作原则为理论指导, 对违反范畴内各准则的现象进行论述和例证分析。
 
  2 理论回顾
 
  1967年, 美国语言哲学家格莱斯在哈佛大学演讲中提出合作原则。当人们交谈时, 默认每一个参与者都在某种程度上认同谈话共同的目标, 或者彼此都接受的方向, 即要求交谈者遵守同一合作原则。由此可见, 合作原则是确保双方交谈通顺无碍的关键。
 
  之后, 格莱斯在Logic and Conversation一书中提出合作原则包括了四个准则, 即数量准则 (The maxim of quantity) 、质量准则 (The maxim of quality) 、关联准则 (The maxim of Relevance) 和方式准则 (The maxim of Manner) 。
 
  在任意交谈中, 任意发言方不遵守合作原则, 都会导致交谈受阻甚至交谈失败。但在实际交谈中, 会谈双方并不能时刻恪守合作原则。出于需求, 说话人会故意偏离合作原则。格莱斯称该交际行为为“特殊会话含义”, 即说话人以言外之意来表达其真正的意愿, 由此达到特定的语言效果。
 
  3 国际商务谈判中合作原则的违反
 
  从格莱斯的“特殊会话含义”角度来看, 故意违反合作原则是指排除了因失误造成的不遵守原则的情况, 此时, 若是谈判一方没有理解对方的会话含义, 则有可能导致谈判破裂;但若能恰当运用违反原则, 就会更有利于谈判的进行, 进而掌握谈判的主导权。故本文将从违反合作原则的视角详细探究国际商务谈判语用策略。
 
  (1) 违反数量准则
 
  国内某冶金公司 (甲方) 欲向美国公司 (乙方) 购入一套先进炉具, 双方就产品价格问题发生以下对话:
 
  A:The quotation of your products is too high, would you downgrade the price?
 
  B:The price of raw material has raised in the last years.We also have the products in lower price with lower quality.
 
  在这一组对话中, 乙方应回答是否愿意降价来满足甲方所需的信息量, 但是乙方故意违反数量准则, 没有提供谈判所需的信息量, 避开了直接拒绝对方而使对方陷入尴尬的局面, 婉转地表达了己方坚持报价的意见, 紧接着, 乙方又故意违反了数量准则的另一次准则——话不多说。他提及了产品的原材料和品质, 委婉地表达出低价会影响产品的质量, 借此又将选择权抛回甲方手中, 让甲方进行抉择。由此可见, 有时在谈判中, 巧妙地向对方传递“多余”的信息, 反而能化被动为主动, 占据谈判的上风。
 
  (2) 违反质量准则
 
  根据合作原则, 实话实说固然可以提高谈判的效率, 但却会伤及谈判者的面子或影响谈判的氛围, 在某些时机故意违反合作原则中的质量准则却可以巧妙地化解僵局。小王在与美国公司的负责人进行前期接触时, 出现失误, 尽管双方存在时差, 但他不得不在对方的睡眠时间进行紧急联系, 导致他致电询问时发生以下对话:
 
  Wang:Mr.Smith, I want to tell you some details about our products.
 
  Mr.Smith:...Don’t you know what time is it?
 
  Wang:I’m sorry to trouble you, but there is an emergency.Would you mind?
 
  Mr.Smith:Well, not at all, I like it.
 
  在此对话中, Mr.Smith两次采用正话反说的语用策略, 面对小王的唐突, 他没有直接表露出不悦或恼怒, 而是用反问的方式让小王自我意识到不妥。当小王解释清楚原因后, Mr.Smith故意违反了质量准则, 说了“假话”。从他的表达来看, Mr.Smith十分介意自己的休息被打扰, 但是出于维护小王的面子, 同时考虑到事情的缓急, 他不愿意合作就此告吹, 只能用反话来间接表达不悦情绪。
 
  又比如:
 
  A:We are concerned about the quotation.
 
  B:Yes, we also think it should be higher.
 
  甲方在这一语境中明显担心乙方报价过高, 但是乙方却另辟蹊径, 正话反说, 不仅坚持了己方报价不可能再降低的观点, 同时也让甲方不得不带笑拒绝, 与轻松幽默的氛围中坚守住了己方的底线。
 
  就此而论, 在一定时机故意违反质量准则, 说与事实不相符的话, 就如同善意的谎言或者作为幽默的润滑剂, 更有助于谈判顺利进行。
 
  (3) 违反关系准则
 
  中国某公司曾与日本某公司就农业机械设备的购买展开过一场竞争激烈的谈判, 以下举例为谈判开场时的一段对话:
 
  J:Our offer is 10 million yen per set.
 
  C:How many companies manufacture the equipment in Japan?Would you please introduce your advantages then Company A and Company B?
 
  中方谈判人员没有直接接下日方的报盘, 而是采取不关联策略, 表面上不对价格高低进行评判, 实则暗示对方两点:其一, 日方的报价不符合我方期望;其二, 通过提及日本其他制造商来展现自己对这一行业情况的了解程度, 表明我方具有选择权, 从而使对方失去了“漫天要价”的筹码。中方借助故意违反关系准则, 巧妙避免了一开场就使谈判陷入讨价还价的高潮期。
 
  通过这一实例, 可得知有时违反合作原则的关系准则, 可以避免意见不合带来的言语冲突, 也更有利于维护谈判双方的面子。
 
  (4) 违反方式准则
 
  合作原则中的方式准则要求说话者言语简洁、有序易懂, 说话方式不会使对方感到复杂或者使其进入误区。在涉外商务谈判中, 更应积极贯彻该原则, 因为太过冗长或混乱的话语会使非母语者产生困惑和反感。但有时, 故意违反方式准则也是国际商务谈判中常见的一种讨价还价的手段。欧洲某公司A向中国某公司B出口一批汽车, 出现下列对话:
 
  A:We offered 1.2 million dollar per car last time.
 
  B:The quotation can’t be the base of the negotiation.
 
  A (asks the assistant C) :When was this offered?
 
  C:It was offered half in the preceding quarter.
 
  A:I’m sorry.I’m afraid the price might change during that long time.
 
  B:Never mind.Would you please tell us the latest price?
 
  A:Of course, please wait for a minute.I would like to refer to the manager.
 
  首先, 谈判者A在报价时, 给出了一个含糊的时间概念。这违反了方式准则, 该准则其一要求讲话人应避免含混发言。但正是因为这一含糊的发言, 在谈判者B提出否定意见之后, A给了自己下台阶的机会。谈判者A有极小几率凭借含糊发言在第一轮报价中获得成功, 但是当报价失败成为必然后, A继续违反方式准则, 讲话不简短, 他没有直接提出己方可以降价, 而是通过询问助手C这一迂回的方法。第一保全了自己的面子, 第二为己方争取了再次拟定价格的机会和时间。其次, 谈判者B深谙对方话语中的漏洞, 再直截了当地指出了A的不当之处之后, 没有步步紧逼, 而是从对方违反方式准则的对话中推导出了对方实际是在为放出高价试探而不成功找退路的会话含义。
 
  另外, 违反方式准则常会出现在以下语境, 如:Your presentation is a little...you know that...I mean...在这一语境中, 说话人语言表达混乱无序, 托词含糊, 很明显是故意违反了合作原则中的方式准则来委婉地提醒对方他的表达令人不太舒服, 而不是明确指出对方的不足或挑拣对方的错处, 恰如其分地维护了对方的面子, 可以使对方留下良好印象而促进后期的合作发展。
 
  4 对国际商务谈判中语用策略运用的启示
 
  上述几种情形为国际商务谈判中常见的违反合作原则现象, 这些情景下谈判者们常用到的语用策略有:礼貌得体、委婉模糊和幽默风趣。
 
  通过前几个案例分析, 可直观发现谈判者虽然违反合作原则, 但却遵守了礼貌原则。在涉外贸易谈判中, 谈判者们在考虑到语言差别、文化差异和其他种种因素时, 为了高效率地实现谈判目标, 有时说话过于直接而违反礼貌原则。因此, 从故意违反合作原则的角度来看, 谈判者们应该考虑到如何让对方听得舒服, 用礼貌得体的方式和对方进行沟通, 从而达到互相尊重的结果, 借此体现己方的友善, 为接下去的谈判与协作奠定了良好基础。
 
  故意违背合作原则中的任意准则, 实际都可以使谈判双方在交际中磨去言语锋利的棱角, 转而使用更“柔软”的语言, 即使用委婉语和模糊语。这两种语用策略在商务英语中的使用极其广泛, 尤其在商务谈判中, 谈判者的观点虽然正确, 但若直言不讳不仅令对方难以接受还容易导致谈判陷入僵局。在违反合作原则的情况下, 提供模糊的信息量来掌握主导权, 正话反说来间接表达己方意见, 转移话题来避开对方强势的要求等都是使用委婉模糊策略的表现。
 
  当谈判双方都坚决贯彻合作原则, 容易使谈判变得过于严肃和枯燥乏味, 所以谈判员偶尔会故意违反质量准则, 通过特意说“假话”来使对方谈判员推导出自己的会话含义, 借此达到暂时放松谈判员们精神的目的。但若是反话说过了头, 反而让对方误解了自己方的目的, 则很有可能会“闹乌龙”, 甚至令己方陷入进退两难的地步。这一语用策略的妥善运用在谈判中起着不可忽视的作用, 不仅能使谈判中僵持的局面破冰, 还能高妙地化解尴尬, 为谈判营造良好气氛, 也有利于降低对方谈判员的警惕性, 从而使谈判更加融洽。
 
  5 结语
 
  国际商务谈判不仅体现了国家贸易之间的竞争交流, 也让中外谈判者们进行了英语语言艺术之间的切磋。由于国际商务谈判的复杂性, 在实际商务谈判时总是需要结合多变的实际情况来实时选择和采用合适的语用策略。在谈判中, 中方谈判员若能恰当灵活地把握违反合作原则, 有效运用相应的语用策略, 就能解决中外言语交际中的矛盾并为中国的跨国商务谈判提供有益的帮助和支撑, 促使谈判朝着于我方有利的方向进行并圆满地完成谈判的目标。
 
  参考文献
 
  [1]Herbert, Paul Grice.Logic and Conversation[M].Boston:Harvard University Press, 1975.
  [2]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸, 2010 (16) :227-228.
  [3]梁晓.论涉外商务谈判中对语用学合作原则的故意偏离[J].湖南商学院学报, 2009 (3) :122-124.
  [4]邱天河.语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与外语教学, 2000 (4) :40-43.
  [5]吴建伟.商务谈判策略与案例分析[M].北京:清华大学出版社, 2017.
 
        
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