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太平人寿安徽分公司寿险营销策略研究

时间:2019-09-02 09:30作者:祖小芬
本文导读:这是一篇关于太平人寿安徽分公司寿险营销策略研究的文章,本文通过对太平人寿安徽分公司及其寿险营销现状的分析,找出营销中存在的问题。通过对其所处的宏观环境、行业环境及微观环境的综合分析,运用 STP理论进行市场细分、目标市场选择和市场定位。
  摘要
  
  随着经济的的快速发展,我国保险业得到了长足的发展。从宏观来看,政策红利、经济形势和监管环境的变化、民众健康养老以及财富管理需求的提升、信息技术的蓬勃发展都将给寿险业的不断发展带来机遇和挑战。从微观视角,目标市场的保险意识、收入水平、主体结构、差异化需求都是影响寿险业发展的重要因素。
  
  本文通过对太平人寿安徽分公司及其寿险营销现状的分析,找出营销中存在的问题。通过对其所处的宏观环境、行业环境及微观环境的综合分析,运用 STP理论进行市场细分、目标市场选择和市场定位。以市场营销学理论、服务营销学相关理论为指导,结合太平人寿安徽分公司寿险营销实践工作,提出了太平人寿安徽分公司寿险营销组合理论。即:在产品策略方面,开发医疗+健康管理模式的创新产品、开发非返本型重大疾病保险、增加意外保障类保险产品开发;在价格策略方面建议采用差异化定价;在渠道策略方面,建议增设服务网点、引入保险经纪人制度、探索新兴营销渠道;在促销方面采用人员促销、广告宣传、公关促销与销售促进相结合的方式、在服务策略方面,加强营销服务人员培训提高企业核心竞争力,采用分批员工制的方式留住人才,统一着装、佩戴司徽工作证给客户以专业化的形象,服务过程中保持言行举止大方得体,为客户提供优质高效的服务。

太平人寿分公司业务营销问题研究
  
  本文将服务营销理论与寿险营销实际工作相结合,形成寿险营销策略,希望能够为指导太平人寿安徽分公司寿险营销策略创新提供一点思路及参考。
  
  关键词:太平人寿;人寿保险;服务营销;营销策略。
  
  Abstract
  
  With the rapid development of economy, China's insurance industry has made great progress. From a macro perspective, the policy dividend, the change of economic situation and regulatory environment, the improvement of people's demand for health care, pension and wealth management, and the vigorous development of information technology will all bring opportunities and challenges to the continuous development of life insurance industry. From a micro perspective, the insurance awareness, income level,subject structure and differentiated demand of the target market are all important factors affecting the development of life insurance industry.
  
  This article through to the Taiping life insurance Anhui Branch and its life insurance marketing present situation analysis, finds out in the marketing the question which exists. Through the comprehensive analysis of its macro environment, industry environment and micro environment, STP theory is applied to market segmentation,target market selection and market positioning. Guided by the theories of marketing and service marketing and combined with the practice of life insurance marketing in Taiping life Anhui Branch, this paper puts forward the marketing mix theory of life insurance in Taiping life Anhui Branch. That is, in terms of product strategy, develop innovative products of medical treatment + health management mode, develop non-recurrent major disease insurance, and increase the development of accident insurance products; In terms of price strategy, differential pricing is suggested. In terms of channel strategy, it is suggested to add service outlets, introduce insurance broker system and explore new marketing channels. In sales promotion personnel promotion, advertising, public relations, sales promotion and sales promotion combination of, in terms of service strategy, strengthen the marketing service personnel training to improve enterprise core competitiveness, using batch and retain talent, the staff uniforms, wear the company badge working permit to the customers with professional image and keep behave decent service process, provide quality and efficient services to our customers.
  
  This paper combines the theory of service marketing with the actual work of life insurance marketing to form a life insurance marketing strategy, hoping to provide some ideas and references for the innovation of life insurance marketing strategy of Taiping lifeAnhui Branch.
  
  Key Words: Taiping life;Life Insurance; Service Marketing; Marketing Strategy。
  
  第 1 章 绪论
 
  
  1.1 选题背景与研究意义。
  
  1.1.1 选题背景。

  
  改革开放后,我国开始逐步恢复国内保险业务。在近四十年的时间里,随着经济的快速崛起,我国保险业也取得了长足的进步,如今已经成为我国经济与社会发展的重要支柱。2014 年国务院颁发的《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(以下简称“新国十条”)明确提出要让保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段,成为提高保障水平和保障质量的重要渠道。“新国十条”
  
  的正式实施加快了保险业发展的步伐。
  
  中国加入 WTO,国内保险市场全面放开,激发了大量的资本汹涌而入,中资、合资、外资、股份制等各类保险企业和保险机构如雨后春笋般日益增多。截至 2018年,全国共有 12 家保险集团控股公司,87 家财产保险公司,96 家寿险公司,其中:68 家中资寿险公司、28 家外资寿险公司。在“2018 年中国保险中介发展论坛”上,保监会中介部给出的数据显示,截至 2017 年第三季度,全国共有保险中介集团 5 家,全国性保险代理公司 223 家,区域性保险代理公司 1549 家,保险经纪公司 483 家,保险公估公司 336 家,全国银行类保险兼业代理机构 1936 家,开展相互代理的保险机构法人机构 57 家。另外,腾讯、阿里、京东等电商巨头也与保险企业联手推出了互联网保险。
  
  最近兴起的人工智能和机器学习新技术,如一些可穿戴设备,能够实现对健康的实时监测和预警,这种功能正在被整合到健康保险业务中,让保险公司可以更加主动地侦测风险,从而提前进行干预和预防。保险与医疗联手、与养老对接,提供一站式健康管理服务,“十三五”提出的构建大健康生态服务体系得到进一步深化。保险创新正在突破行业壁垒,参与跨越健康、财富管理等领域的商业生态圈,以全面了解客户需求和期望为出发点,提供涵盖健康保障、养老保障及财富继承与规划等各方面的解决方案。
  
  经济社会环境在不断地发展,人们对保险的需求也在发生着变化。越来越多的消费者在购买产品、实现渠道以及与产品提供者或服务提供者进行互动时,更注重方式的灵活多样与方便快捷,以满足其个性化的需求。在未来,保险公司发展新的业务模式并进入其所选的商业生态圈,要求在数据与分析技术及人工智能方面具有非常强的竞争力。但是,无论自动化操作多么智能,人类所具有的诸如开发创造能力、团队领导能力及同情心等,都是机器无法实现复制的,这将成为更重要的差异化因素。随着商业保险的普及和云技术、大数据、区块链等新型技 术的应用,保险公司要明确自身的竞争优势并加速转型。
  
  2017 年保险行业大调整,保险回归保障本源。2018 年各家保险公司开门红业务折戟,人寿保险业务中意外险和健康险业绩突出,保障型产品回归正位,行业结构正在调整,商业健康保险已经成为基本医疗保障的重要补充。
  
  太平人寿保险公司自 2001 年恢复国内业务以来,一直在党中央国务院的领导下,坚持“国家所需、太平所向”的战略导向,积极投身于健康中国、美丽中国、创新中国实践中,为实现“共享太平”的美好愿景而努力。太平人寿安徽分公司下辖 13 家市级中心支公司和 27 家县级支公司以及 16 家营销服务部,营销人员达1.7 万之多。面对全新的时代要求和形势变化,市场机遇与挑战并存,太平人寿安徽分公司既要坚持固本守正,又要运用新技术不断地推陈出新,更要提高效率、压缩成本,释放出一部分资源,以培养面向未来的保险专业人才、增强实现客户承诺的能力建设,让金融科技为保险赋能,助力新产品开发与服务创新。
  
  面对这样的行业背景与发展前景,本文结合在太平人寿安徽分公司的实际工作经验,运用服务营销学相关理论对寿险营销策略进行探索。
  
  1.1.2 研究意义。
  
  保险行业大调整回归保障本源,原有的产品设计思路急需调整,传统的营销理念与营销渠道亟待改善,消费者的需求更加精细化,保险公司面临着转型求发展的巨大挑战。保险主体更加多元化,竞争与日俱增。在这样的市场环境下,保险企业如何保持市场份额并实现持续增长,一套行之有效的营销策略是必不可少的。
  
  本文通过对太平人寿安徽分公司寿险经营环境的分析,发现环境带来的发展机遇与挑战。通过深刻剖析,认清企业自身的优势和劣势。运用服务营销学的相关理论进行综合分析、深入探讨,希望能够寻找产品创新的方向、采用差异化的定价方法、开拓更快捷的营销渠道、运用有效的促销手段、多样化鲜明的展示方法、制定更有效的服务机制、加强对营销服务人员的培训与管理,最终形成一套完整的服务营销策略,以期能够为太平人寿安徽分公司的业务发展提供可参考的方向。
  
  1.2 相关研究现状。
  

  经济的快速发展,带动了人们的消费水平不断提升,推动着保险行业快速发展,保险已成为社会经济发展的支柱。随着市场营销学的发展,保险营销逐渐形成一定的理论。
  
  1.2.1 服务营销研究现状。
  
  冯琳(2017)认为社会经济发展的今天,世界经济已经从制造经济进入了服务经济的新时期。企业服务的好与坏,直接决定着企业在未来市场竞争中成与败。
  
  而曹礼和、田志龙(2001)认为服务不仅是企业经营管理的核心,更是在竞争中取胜的关键。未来的竞争是服务竞争,服务营销必将创造中国市场营销的新格局。
  
  黎开莉(2016)通过对服务营销的概念以及策略的系统阐述,揭示了新形势下服务营销的重要性,指出服务对于营销而言,更重要的是一种过程。同样在理论方面,吕明月、耿改智(2018)针对我国企业在服务营销过程中存在的服务观念跟不上、营销理念不明确、服务人员素质较低等问题,提出了企业应当树立正确的服务营销理念,重视员工的培训,提高服务质量等策略,进一步提高企业的竞争力,从而取得长期的成功。
  
  对于服务营销的重要性,梁瑞仙(2017)指出在消费者主导市场需求的今天,服务营销已成为企业品牌增值的重要手段。温霄(2017)指出服务营销的重要性也逐渐被各家商业银行所认可。随着科技的进步,电子银行、自助银行逐步兴起,同业竞争日益激烈,客户选择银行的标准也从产品转向了服务,客户的关注点不再是产品本身,而是银行所能带给客户的具有特色的服务。而张咏(2018)则认为服务营销理论可以指导企业转型,建立起以“产品+增值服务”的营销模式,实施以客户为中心的服务营销策略,赢得市场份额,实现企业的可持续发展。李明秋(2018)通过市场内外部环境和营销现状及问题的分析,根据 4P 营销策略结合行业新变化,进行深入系统的剖析,提出产品升级创新、价格按需定制、开创新的营销渠道和提升促销的能力等方面策略的调整。
  
  在应用方面,司海(2014)结合 7PS 理论,从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程管理七个方面制订了合众人寿抚顺中心支公司的营销组合策略,提出应当重点发展养老保险产业、推广养老地产、在价格上采用竞价策略,开拓县城、农村市场,拓宽销售渠道等策略。杨娟、周培(2018)从茅台酒的产品、价格、渠道、促销、人员管理、过程管理和有形展示七个方面提出相应的对策,增强其在市场上的竞争力。曾丽萍(2018)依据 7PS 服务营销组合理论,从多途径进行公司的对外形象展示及与互联网深度融合的促销方式等方面提出服务营销策略,指出企业应通过提升服务营销管理水平来改变当前状态,提高市场竞争力。
  
  随着互联网技术的发展,服务营销的概念更加深入人心。成昊林、韩丽娜、王叶(2018)认为面对中国互联网金融的巨大压力,中国商业银行的服务水平已成为其生存和发展的战略问题和关键。周欣(2018)指出企业依托互联网背景,要以顾客为中心来设计和再造服务流程,并进行服务营销七个要素的创新组合。
  
  保险业也叫金融服务业,保险营销更应该注重服务营销。杨海艳(2018)以T 人寿宁夏分公司续期服务为研究对象,以经典营销原理为理论基础,进行了相关策略设计:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。张丹(2018)提出我国健康险应学习和借鉴国外健康险产品+医疗卫生机构合作的模式,为消费者提供相匹配的健康保健服务,打造出差异化的产品服务,完成从传统服务营销向现代化服务营销的转型。周宏淑(2018)则运用服务营销相关理论,提出用创新的产品满足市场需求,有必要时采用保险经纪人渠道,精简营销队伍并转向员工制,提升人员服务意识与技能、延伸服务链条全面满足客户转移风险需求的服务营销组合策略。
  
  综上所述,服务已经成为企业的核心竞争力,服务营销的理念也已经渗透到各行各业。
  
  1.2.2 保险营销研究现状。
  
  (1)关于保险产品方面的研究。

  
  王晓晚(2003)指出,加入 WTO 后我国寿险产品方还存在一系列问题,而人们的需求却日趋多样化。通过对我国寿险产品供给与需求现状进行深入的分析后,提出了寿险产品的险种策略:新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售后服务策略等。戴成慧、杨金凤(2013)指出人寿保险公司作为典型的服务型公司,引入服务营销格外重要。郜靓姿(2015)指出险种结构的失衡严重制约了行业的长远发展,在中国经济面临转型升级时期,要使寿险业真正走上健康可持续发展的道路,最重要的是要进行寿险险种结构的调整。王磊磊(2016)指出了随着经济的发展和时代的进步,兼具保障与储蓄功能的寿险产品转变为保障型寿险产品,同时市场对保障型产品需求存在差异性。
  
  吴亚君(2017)认为每个寿险公司面对激烈的市场竞争都会选择不同的产品结构配置以获得最大利润。Bucherer(2017)则认为互联网金融新时代,保险业发展的必然选择就是与互联网深度融合。
  
  (2)关于营销渠道方面的研究。
  
  徐淑香(2013)认为影响我国保险营销渠道选择的主要因素包括消费者的职业与收入、生活方式和营销产品的特征,并对我国保险营销渠道存在的问题进行分析,指出传统粗放的管理方式恶化了发展环境,保险中介缺位导致市场扩容缺乏弹性,提出了我国保险营销要从客户的角度设计营销渠道及渠道运营模式的渠道创新策略。杨宇明(2014)认为对寿险个人营销渠道进行优化升级的主要方式是从全方位多角度入手,综合性地打造一支职业素质良好、专业素质扎实、职业通道清晰、长期稳定的销售队伍。黄姗(2015)认为,因微信具有社交化、开放化和移动化的特点,保险公司可以利用其微信公众号进行保险营销,对险种进行拆分销售,并建立专业的服务团队。王悦(2016)通过对过去粗放式策略所产生的问题进行分析,提出新的营销渠道策略:首先,银保渠道应在战略方面深度融合,构建统一的战略目标与战略规划,使银行与保险公司之间实现真正的资源和渠道共享;其次,个险渠道方面提出了“健康人海”构建的方法及策略;最后电销和网销必须通过对客户需求的研究,开放新产品,提升客户的消费感受。陈俊辉(2018)建议对营销渠道进行战略升级,实现大个险的运营,使资源深度开发,提升绩效;完善用人制度,激励渠道从业人员,降低人员流失率;建立渠道的七大经营系统,实行精细化管理;推动金融混业,提升渠道营销员的地位和收入;试点专属代理公司模式,突破渠道产能。
  
  (3)关于需求分析方面的研究。
  

  在对客户的寿险需求方面,Lewis(1989)认为投保人购买保险不只是因为自己需要保障,同时也是为了他的家人能够获得保障,而且其家庭结构和各成员的风险偏好也会对其保险需求产生影响。Lee、Chi(2013)从消费者视角,运用投资与消费最优组合法,研究消费者如何在寿险产品消费中获得最大效用。田晓(2016)首先从宏观层面分析发现,经济水平、居民存款状况、老年抚养率及利率和少儿抚养率对寿险需求的影响;然后从微观角度分析投保人特质、被保险人特质、营销人员特质及保额和保费方面对寿险需求的影响,提出国家应加强宣传以提升人们的保险意识,而寿险公司则应该创新产品、拓展营销渠道、建设营销队伍。霍联宏(2016)认为中国保险业正面临新的发展环境,保险企业要关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验,“以客户为中心”转型,优化商业模式,为未来发展赢得先机。陆晶和邓偲偲(2019)则指出需求导向型保险销售的关键在于保险代理人的专业性,一方面要与客户进行充分沟通,了解客户家庭的实际情况,甄别真实需求;另一方面要充分熟悉各种保险产品,从而搭配出对于客户而言性价比最高的保险方案。为了实现需求导向型的保险销售,保险公司需要提高保险代理人的招募要求,加强职业培训,并借助信息化技术手段传承可复制的需求导向型保险销售方式。
  
  (4)关于市场细分方面的研究。
  
  在对市场细分和目标市场选择方面,汤志江(1995)阐述了保险市场细分化对保险企业正确制订营销计划和营销策略、顺利实现营销目标具有极其重要的意义。李亚宁(2011)将市场细分、目标市场的选择和品牌定位纳入寿险企业的品牌建设体系,从而加强保险企业的品牌竞争力。而陈健(2016)阐述了阳光健康保险的不同属性标准,将国内保险市场进行细分,并确定健康保险为重点目标市场。针对目标市场的不同特点,提供相适应的产品和服务,以满足市场需求。
  
  (5)关于营销创新方面的研究。
  
  杨颖(2015)指出了寿险公司普遍存在的一系列问题,如寿险营销员法律地位不清楚、“诚信危机”带来生存压力、营销队伍流动性大、产品同质化严重等问题,并从产品、价格、渠道和促销等方面提出了营销策略的创新。郝海清(2015)从寿险公司传统营销与服务模式存在的主要问题入手,分析了移动互联网新技术对寿险业的影响,提出了寿险公司移动互联网应用的解决方案。而蔡慧玲(2013)则从目前保险营销渠道的特点出发,探讨我国保险营销渠道的创新以及发展趋势,提出了建立中间人制度、打造新型保险营销渠道以及实行营销渠道差异化三方面的创新措施。张玉杰(2013)更全面地提出了营销创新,包括营销观念的创新、营销模式的创新、营销手段的创新以及营销产品的创新。Sadhak(2009)则在当前全球化和经济改革背景下,探讨了人寿保险与宏观经济因素相互依存的关系。
  
  吴洪(2017)提出保险公司对寿险业务实行差异化营销应侧重为中高端人群提供产品组合,在人力发展方面要规模与绩效并重,运用创新的促销策略和用心的服务策略及差异化营销的品牌策略。
  
  (6)关于对保险代理人的培训管理方面。
  
  王莉(2011)分析了我国保险代理人激励机制的发展现状及存在的问题,提出了完善我国保险代理人激励机制的具体做法是完善代理人薪酬与奖励制度;创建与信誉等级相匹配的绩效评估制度;建立固定收入标准的激励制度。杜洋(2013)则是从寿险代理人的管理制度入手,剖析了寿险代理人的流失现状与成因,借鉴国外的保险代理人管理制度和流失控制措施,提出了保险行业自律机制的完善、代理人培训与激励制度的完善、代理人监管制度的完善和实行员工制四个方面的建议,以改善我国寿险代理人的流失状况。李少林(2016)则认为只有建立一套有效的、系统的、完善的销售培训体系,培养大批高素质的销售人员和管理人才,才能从根本上解决公司发展中存在的问题,从而巩固市场地位、促进业务发展、提高公司的抗压能力。
  
  (7)关于营销策略的研究。
  
  谢敏(2003)运用保险学和营销学相关理论,分析得出了保险商品不同于一般商品的特点,论证了保险营销应该更加强调主动性、更加需要增加客户数量、更加注重规范的关系营销等观点,指出保险营销的关键在于提供优质的服务。杨文波(2005)提出了具体的保险营销策略,如创新保险营销的观念、创新保险产品和保险服务、加强保险行业内合作、推进保险公司品牌建设、拓展营销渠道等。
  
  而李峰(2006)则提出了更为全面的寿险营销组合策略,即:在产品方面可以做险种组合;在价格策略方面可以通过合理降价参与竞争;在营销渠道策略方面要创建多层次的营销渠道;在促销策略方面注重提高广告的有效性和公关新闻效应。
  
  李凤满(2007)也提出了新形势下我国保险营销的全面发展策略,即:一是加强保险产品创新,完善保险产品结构;二是加强精算实力,制订科学合理的费率标准,使保险的价格更加经济合理,从而提高市场竞争力;三是突破当前以保险代理人营销为主的单一模式,建立多层次多方位的营销渠道;四是重视保险传播与市场促销组合策略;五是重塑保险业信用体系;六是提供优质的服务、构建强势的品牌,树立良好的形象;七是实施人才培养策略;八是建议达到条件的公司实行“员工制”以实现销售队伍的稳定性;九是营销过程中要加入保险文化的渗透,让人们得以深入了解保险的保障功能。刘明、倪天文(2014)指出了寿险营销中应该实行服务差别化管理策略和服务质量管理策略。Outreville(1996)介绍了发展中国家在人寿保险营销服务方面的现状,指出人寿保险与个人可支配收入和国家财政水平有明显的关系。鲁卓(2015)理论联系实际,通过企业现行的营销策略进行分析,得出在当前变化无穷的市场环境下,与时俱进地进行营销策略的创新和调整是我国寿险企业的必然选择。白锐(2016)系统地阐述了人寿保险公司的营销现状,并据此详细地介绍了人寿保险公司寿险营销模式的创新,应充分利用公益宣传手段,创新专业化管理方式,合理利用媒体的宣传作用,落实业务员薪酬激励政策,多途径加大力度进行人寿保险的宣传, 提高人民大众对人寿保险的认识,使得寿险销售业绩得以提升。顾友(2017)提出加强保障方面产品的设计、通过给付部分佣金实现产品价格的降低、产品促销要以人为本、渠道建设方面应加强网络营销等建议。
  
  大量文献资料显示,关于寿险营销和服务,学术界和保险业很多学者专家都进行了研究。但是在保险业快速发展的今天,寿险营销方面仍然存在着很多问题亟待解决,在以后的寿险营销及售后服务工作中,还有许多需要改进和完善的地方,不管是基于企业寿险营销的角度,还是满足客户寿险需求的角度,良好的营销策略和优质的服务都是值得进一步探讨的。
  
  而一些发达国家如美、英、日、法国等,他们的保险业发展程度较高,主要原因是政策支持、银行和保险公司之间共享信息、保险产品形态较为简单,标准统一,保险经纪人制度较为完善等。近年来,国外保险业的发展仍然保持原有的格局,新兴市场保险业增长强劲。为了顺应人口老龄化发展趋势,产品不断创新,销售渠道更加灵活,经营更加专业化。值得我们学习借鉴。
  
  希望本文的研究能够对太平人寿安徽分公司的寿险营销提供有益的参考。
  
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  1.3 研究内容、方法和研究路线
  1.3.1 研究内容
  1.3.2 研究方法
  1.3.3 研究路线
  
  第 2 章 相关理论基础
  

  2.1 STP 理论
  2.2 PEST 分析法
  2.3 营销组合理论
  
  第 3 章 太平人寿安徽分公司寿险营销现状及存在问题
  

  3.1 太平人寿安徽分公司概况
  3.2 太平人寿安徽分公司寿险营销现状
  3.2 太平人寿安徽分公司寿险营销中存在的问题
  3.2.1 险种同质化严重
  3.2.2 营销渠道亟待变革,服务网点少
  3.2.3 品牌推广力度不够,宣传策略有失偏颇
  3.2.4 代理人素质良莠不齐
  3.2.5 服务意识不够,保险营销中带有功利性
  
  第 4 章 太平人寿安徽分公司寿险营销环境分析
  
  4.1 宏观环境分析
  4.1.1 人口环境
  4.1.2 经济环境
  4.1.3 技术环境
  4.1.4 政治环境
  4.2 行业环境分析
  4.2.1 行业发展现状
  4.2.2 行业竞争分析
  4.3 微观环境分析
  4.3.1 企业文化与经济实力
  4.3.2 供应商的议价能力
  4.3.3 潜在竞争者的威胁
  4.3.4 目标市场与潜在客户
  4.4 太平人寿安徽分公司 SWOT 分析
  4.4.1 优势
  4.4.2 劣势
  4.4.3 机会
  4.4.4 威胁
  
  第 5 章 太平人寿安徽分公司寿险营销策略
  
  5.1 STP 策略
  5.1.1 市场细分策略
  5.1.2 目标市场选择策略
  5.1.3 市场定位策略
  5.2 营销组合策略
  5.2.1 产品策略
  5.2.2 价格策略
  5.2.3 渠道策略
  5.2.4 促销策略
  5.2.5 服务策略
  
  第 6 章 策略实施保障措施
  
  6.1 贯彻监管要求,完善内部控制制度
  6.2 培育企业文化,深化全员服务理念
  6.3 建立和完善激励约束机制
  6.4 建立财力、物力资源保障制度
  6.5 建立营销策略效果评估机制

  结 论

  本文主要以太平人寿安徽分公司寿险营销为研究对象,对其所处的宏观环境、行业环境和微观环境进行分析,运用 SWOT 及多种分析方法,对其面临的机会、威胁、自身优势、劣势进行分析,制定出实际寿险营销过程中可以采取的营销策略,得出如下结论:

  第一,进行市场细分,选择目标市场。长期健康险即重大疾病保险产品的目标市场选择:年龄在 26-65 岁、中等收入水平、受教育程度较高,已婚有小孩的城镇居民;分红型年金保险产品的目标市场选择高收入人群;对于低收入人群主推短期意外保障产品及医疗产品。

  第二,明确市场定位。在企业形象方面定位为最具特色和潜力的精品保险公司;在产品方面定位更贴近目标市场需求;在客户服务方面定位为用心经营、诚信服务的客服管家。

  第三,产品策略方面,开发“医疗+健康管理”和非返还型重大疾病保险的创新产品,增加短期意外医疗保险产品,优化产品组合,实现寿险与医疗养老对接、跨界发展。

  第四,价格策略方面,建议采用差异化定价的方式。

  第五,在渠道策略方面,增设服务网点,适当情况下引入保险经纪人制度,但在未来一段时间内,寻求新兴渠道仍将面临严峻的挑战。

  第六,在促销策略方面,可以通过印刷品、视听媒介、户外广告牌甚至车体广告对公司进行宣传,扩大品牌知名度;制作场景卡通片对保险产品的种类、保险责任及相关知识进行解读。

  第七,在服务策略方面,加强营销服务人员培训提高企业核心竞争力,采用分批员工制的方式留住人才,统一着装、佩戴司徽工作证给客户以专业化的形象,服务过程中保持言行举止大方得体,为客户提供优质高效的服务;综上所述,太平人寿安徽分公司应该认清业务转型的大趋势,重塑发展理念,重新审视寿险产品的设计理念,切实围绕以客户需求为中心用心经营做好服务,实现企业的经营目标,推动行业的健康发展。

  参考文献

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